Dirigido a personas cuya actividad está centrada en la persuasión al consumidor para que compre nuestros productos, con contactos personales normalmente en las dependencias del propio cliente.

1ª PARTE – LA ACTITUD COMERCIAL

La carrera de ventas, características de los buenos vendedores.

• LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL TRABAJO
  Necesidad del equilibrio entre las tres partes básicas del ser humano: Física, mental y emocional.
• LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
  Concepto, modelos y aplicación a la mejora de las relaciones personales.
• LA AUTOMOTIVACIÓN
  Factores que condicionan la motivación interna.
• EL TRABAJO EN EQUIPO
  Equipos “VI – VE” (Venta Interior – Venta Exterior).
  
  
  
  

2ª PARTE – LA APTITUD COMERCIAL

Herramientas necesarias para el desempeño de esta función.

• LA ENTREVISTA
  
  Es la parte central de la labor del vendedor. Resulta imprescindible el dominio de las técnicas, que se desarrollan en los tres tiempos de su ejecución:
  
  
• PREPARACIÓN
• Recopilación de datos
• Objetivos
• Estratégia
  
  
• DESARROLLO - COMUNICACIÓN
• Verbal y no verbal
• Actitud de escucha
• Metamodelos y Análisis Transaccional
  
  
• CIERRE
• Tipos
  
  
  
  
• LA NEGOCIACIÓN
  
  Toda transacción consiste en un intercambio. Seguir las pautas pre- establecidas facilita el alcance de los objetivos. 
  
  
• TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
• Principios
• Estratégia
• Estilos
  
  
• RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
• Análisis y proceso
• Gestión de quejas
• La mediación
  
  
  
  
• EL NUEVO ROL DEL VENDEDOR
  Hoy el cliente busca en el proveedor una mezcla de asesor y consejero.
  
  
• LA FIDELIZACIÓN
• El papel de “closer”
• La ética en los negocios
• Entornos “ganar – ganar”
  
  
• MARKETING BÁSICO
• Elementos de marketing mix
• El posicionamiento
• La segmentación de mercados
• El argumentario de ventas